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"El desafío de cualquier mercado emergente es tomar la desición de dar valor a la infraestructura"


Hugo Espinoza, Regional Manager para Cono Sur de Citrix, explica las ventajas del más reciente y destacado lanzamiento de la empresa, Citrix Access Essentials. También, comparte su visión sobre los modelos de negocios en las empresa actuales, particularmente en las pequeñas y medianas, y el papel que ocupan las soluciones de acceso.

David: ¿Cuál es la visión de Citrix, en cuanto a sus desarrollos y a los usuarios a los que se dirige?

Hugo: El lanzamiento de Citrix Access Essentials está dirigido a la pequeña y mediana empresa, a modo de respuesta a sus requerimientos, que venimos observando desde hace mucho tiempo. De esta manera, les traemos soluciones de acceso remoto porque las Pymes se veían entrampadas de una u otra forma, es decir, se cuestionaban... ‘tengo productos que son muy básicos y sofisticados, pero que son muy caros’. La visión de Citrix es bastante general, ya que las plataformas de acceso son soluciones que afectan a todos los negocios de igual manera, sin importar el nivel corporativo de los mismos, bastante independiente de la industria vertical a la que pertenezca cada empresa.

David: El catálogo de Citrix está protagonizado por una suite de soluciones de acceso, ¿no?

Citrix tiene dos líneas de negocios. Citrix Access Suite, que consiste en ser la solución corporativa, que involucra aplicaciones de software, soluciones de seguridad, y soluciones de Single Sign-ON, que lo hacen un producto más sofisticado, englobando la plataforma de acceso completa.

Y Citrix Access Essentials, que está conformado por productos que tienen mayor vínculo con la pequeña y mediana empresa para resolver la problemática básica de acceso remoto, simple y seguro de la compañía.

David: ¿Cuáles son las dudas, y al mismo tiempo intereses, que tiene el mercado de América Latina al momento de analizar la adopción de Citrix?

Hugo: El desafío de cualquier mercado emergente, y en ese sentido América Latina no es la excepción, es hoy en día empezar a tomar la decisión de dar valor a la infraestructura. Pienso que la inversión en términos de Tecnología de la Información de los países latinoamericanos ha sido bastante tradicional, en cuanto a la inversión en infraestructura y plataformas. Pero actualmente, se están enfrentando a la necesidad de decir, ‘para apoyar al negocio de una u otra forma, sea yo sea una Pyme o corporación, debo darle valor a la infraestructura en la cual invierto, o sea, tengo que empezar a crear software, a dar servicios y tengo que hacerlo de manera coherente y consistente’. Creo que ese cambio tecnológico, ese chip de inversión de decir, ‘no es razonable que siga invirtiendo en una taza del 50% en hardware y plataforma de redes, por ejemplo; tengo que preocuparme más en el software y los servicios’. Este es el principal desafío que las empresas están enfrentando.

Al mismo tiempo, es un cambio de paradigma, porque obliga a pensar de otra forma a los departamentos de Tecnología de la Información, enfocándolos en el negocio, en como aportar valor dentro de la organización o en proyectos concretos.

David: ¿Qué herramientas proporciona Citrix por encima de la competencia?

Hugo: Hoy en día, Citrix es la única compañía a nivel mundial que se dedica exclusivamente a la problemática del acceso. En ese sentido, como solución integral no hay nadie más que este enfrentando las soluciones de plataformas de acceso como un todo.

¿Qué herramientas estamos entregando? Fundamentalmente, la capacidad de poder dar respuesta a necesidades. Desde el punto de vista del negocio, entender qué es el acceso remoto es bastante simple: tener múltiples usuarios así como servicios tecnológicos (correo electrónico, aplicaciones ERP, contenidos Web, voz sobre IP,...), y se necesita conectar ambos mundos, que son intrínsecamente heterogéneos, de una manera consistente. No se puede seguir haciéndolo punto a punto, ni tampoco conectándolos a mano.

Desde el punto de vista tecnológico, involucra la mezcla de tecnologías, sean estas por ejemplo soluciones de seguridad VPN, virtualización de aplicaciones de software, todo lo que es el mundo de integración con contenidos Web, la personalización con la experiencia del usuario, o la independencia de la plataforma tecnológica (de manera tal que uno pueda acceder a información y aplicaciones de software independientemente de la red y los dispositivos que están siendo utilizados). De ahí, que la propuesta de Citrix está estructurada como una suite, resolviendo distintos problemas que normalmente se atacan individualmente. Porque los usuarios necesitan acceder a su información y sus aplicaciones independientemente de dónde estén, y en el momento en que lo requieran.

David: ¿En qué consiste Citrix Access Essentials, y qué lugar ocupa en la línea de soluciones?

Hugo: En el caso de América Latina, tiene un espacio muy importante. Pero todavía es muy nuevo, por lo que no se lo puede clasificar en términos de participación de mercado, porque fue lanzado recién en julio de este año. Pero dado que el volumen de negocios que representan las Pymes, y el crecimiento constante que muestran, que representan un porcentaje significativo en las operaciones nuevas que se empiezan a generar el próximo año, tenemos muchas expectativas en torno a Citrix Access Essentials.

David: Luego Citrix presenta un área de servicios online, ¿no es así?

Hugo: Esa es la división Citrix Online, que es un tema muy interesante porque, si bien apunta a lo mismo que venimos hablando, lo hace a una escala diferente, en cuanto a darle mayor valor a la infraestructura que entrega Internet. Consiste fundamentalmente en proveer soluciones de mesa de ayuda o de colaboración, utilizando Internet como medio de conectividad entre los dos puntos, es decir, se pueden encontrar varios escenarios, como la gente de Call Center (o mesa de ayuda) que se conecta con aquellos a los que le dan soporte, o la posibilidad de organizar una reunión de trabajo sobre la web compartiendo aplicaciones y un espacio de trabajo de manera instantánea.

Creo que uno de los principales problemas que hay hoy en día, es que muchas de las soluciones de colaboración requieren de una plataforma pre-agendada, es decir, debe armarse una conferencia todos los días jueves a las once de la mañana con el equipo de trabajo, y en realidad hay mucha interacción en el mundo de los negocios, que es instantánea en el sentido de analizar, tal vez, una propuesta de un proveedor, que debe hacerse en el momento, conversando con él, revisando documentos, y estableciendo una opinión respecto al respecto.

Los servicios online permiten de manera eficiente prestar soporte y herramientas de colaboración en modalidad de servicio, utilizando Internet como el medio de conectividad entre los distintos usuarios, en un esquema inmediato y dinámico.

David: Dentro de dos semanas, se desarrollará en Las Vegas una nueva edición del Citrix iForum Global. ¿Estarán presentes la Argentina y los países vecinos en la agenda del evento?

Hugo: Sí, de hecho estará viajando mucha gente de nuestra región, mayoritariamente de Chile y Argentina. Citrix hace dos grandes eventos en el año, iForum (que está destinado a usuarios finales, no sólo para que vean los nuevos productos, sino también para establecer un espacio de interacción entre compañías de distintas partes del mundo que están realizando proyectos similares). Hay muchos talleres de colaboración, para discutir experiencias.

El segundo evento de Citrix, que se realiza en enero, Citrix Solutions Summit, está destinado exclusivamente a nuestra red de distribuidores. Y como en el caso de iForum, éste también es un evento global.

David: Citrix mantiene un significativo crecimiento año a año en todo el mundo, ¿Qué es la situación que muestra Latinoamérica?

Hugo: América Latina es una de las regiones de mayor crecimiento en el mundo, proporcionalmente de lo que puede ser Estados Unidos o Europa, lo cual no es de extrañar. Nuestra participación en el mercado, si lo medimos por la cantidad de licencias Citrix por unidad de PC que hay en el sector (que es la métrica que normalmente utilizamos), observamos que en Europa y Estados Unidos alcanzamos al 5% o incluso 10%. En Latinoamérica no llegamos siquiera al 2%, por lo tanto hay mucho por crecer todavía. Hoy, lo que se está logrando Citrix con el hecho de diversificar a una plataforma de acceso integral, es jugar un rol en mercados donde antes no se lo veía, comprendiendo así la integración de contenidos Web, servicios online y demás aspectos de los que hemos hablado antes, dando así una respuesta concreta a las Pymes.

David: Desde su experiencia ¿Qué tan necesaria es la aplicación de la tecnología en los modelos de negocios de las empresas?

Hugo: Por mi experiencia, por lo que he visto particularmente en países con mercados emergentes, la tecnología per se es lo que marca la diferencia; no es una ventaja sostenida en el tiempo sino que se copia.

La tecnología internalizada en el proceso de negocios en la organización, y como parte de la cultura de la gente es una cuestión que está sostenida en el tiempo, pero que uno no hace preocupándose del día a día o mientras apaga los incendios normales que tiene la operatividad de la compañía, sino que alineando los proyectos tecnológicos con aquellos de negocios de la organización, y en ese sentido, es clave ver donde se aplica valor y tecnología en el negocio, donde se quiere una rentabilidad sostenible en el tiempo. Ese es el principal desafío, porque normalmente esos proyectos involucran cada vez en mayor medida el contar con software y servicios, en lugar de solamente redireccionar inversión a lo que es infraestructura.

Autor: David Alejandro Yanover, Director de MasterMagazine



Por David el mes de octubre del 2005

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