¿Quién es Ingecom?
¿Quién es Ingecom?
Ingecom se caracteriza por trabajar con productos muy especializados que lleva a los clientes a través de un cuidado canal de integradores. Uno de ellos es Thuban, con quien el mayorista colabora en torno a productos de las compañías Expand y Allot. Esta provechosa relación comenzó cuando Thuban debía proporcionar a su cliente, la constructora Detinsa, una solución para hacer posible las comunicaciones vía satélite en las zonas de obras. Ingecom les propuso los productos de Expand y el resultado no pudo ser más satisfactorio: comunicaciones rápidas y capacidad para voz y fax sobre IP.
El mercado de la distribución de TI ha variado en los últimos años, periodo en el que han comenzado a tener una mayor relevancia las figuras de canal que apuestan por un trabajo más especializado, aportando todo el valor añadido que les resulta posible. Un buen ejemplo de ello es la trayectoria de Ingecom, mayorista que colabora con sus integradores en todos los pasos de un proyecto.
Búsqueda de productos
Ingecom tiene sus oficinas en Bilbao y está especializado en la distribución de seis productos en dos áreas muy concretas: Networking y Seguridad, por una parte, y Soluciones de Movilidad, por otra.
Este mayorista se caracteriza por una búsqueda exhaustiva de aquellos productos y soluciones que mayor rendimiento ofrecen. “Tardamos entre tres y seis meses en testearlas y probarlas antes de empezar a comercializarlas o enseñarlas a los distribuidores”, comenta Javier Modubar, responsable de los Servicios IT de Ingecom. “Una vez que hemos probado el producto –continúa– el siguiente paso es comenzar a introducirlo en el mercado, dándoselo a conocer a nuestros integradores –tenemos 25 muy especializados– y al cliente final para ver su aceptación. De esta manera, generamos leads de empresas con necesidades, que luego pasamos a nuestro canal”.
Sobre la elección de estos integradores, Modubar recuerda que “cuando empezamos a comercializar estos dispositivos, pensamos que lo mejor era focalizarlos por zonas, pero luego nos dimos cuenta de que los proyectos necesitaban algo más. Por ejemplo, los productos de Expand se implantan en todas las oficinas de una organización a nivel nacional e incluso internacional, con lo que necesitas integradores que te puedan cubrir un área muy extensa. Por eso ahora trabajamos con dos tipos: una mitad dedicados a sus propias zonas de influencia, y los otros, globales”. Por supuesto, al tratarse de soluciones tan especializadas, todos ellos necesitan certificarse en cursos, “de lo que se hace cargo el propio fabricante, aunque nosotros en Ingecom también aportamos nuestros conocimientos”.
Experiencia con Thuban
Uno de esos 25 integradores es Thuban, compañía con la que Ingecom trabaja desde el mes de diciembre de 2004. “Todo surgió a raíz de un proyecto. Hablamos con ellos, quedamos un día para presentarles nuestro portfolio de soluciones y nos explicaron la problemática que tenían en uno de sus clientes. Para solucionarlo, nos enfocamos en un producto de Expand, pero a raíz de ahí les presentamos las demás soluciones y ahora también trabajan con Allot”, apunta el responsable de Servicios IT del mayorista, a lo que agrega que “una vez que vimos que como integradores disponían de un gran potencial a nivel de implantación, empezamos a ofrecerles leads, que luego ellos han seguido trabajando”.
“Como bien dice Javier, implantamos Allot y Expand. En cuanto a Ingecom, su labor es muy importante en este mercado de ‘locura’, donde hay multitud de dispositivos… puesto que nosotros no tenemos el componente de I+D con el que ellos cuentan. Y es que, como prueban los productos que van a distribuir, los integradores nos ahorramos un gran número de horas en hacerlo por nuestra cuenta”, reconoce Alberto Lozano, director comercial de Thuban Networks. “Además –continúa–, nos han demostrado en este breve tiempo de colaboración, que los equipos con los que trabajan son números uno en el mercado: por esta razón, hemos dejado de buscar, y cuando necesitamos un componente acudimos directamente a Ingecom”.
Apoyo total
Otro aspecto que Lozano quiere destacar del trabajo de Ingecom es que “nos han dejado los dispositivos, que es algo muy importante. Además, nos enseñan a configurarlos, hacen un seguimiento y están atentos por si necesitamos algo más. Para nosotros eso es muy interesante, ya que la mayoría de los mayoristas se dedican a mover cajas. En cambio, Ingecom se implica, manda documentación e información, y realiza una importante generación de leads. De hecho, en los meses de colaboración que llevamos nos han dado un buen número de oportunidades de negocio a seguir. Claro que, al tratarse de proyectos amplios en los que el comité de decisión lo forman tres o cuatro personas, la valoración se alarga entre cuatro y seis meses, lo que ralentiza las ventas. En definitiva, Ingecom tiene un perfil muy técnico y especializado. No te vende de todo, sino que te ayuda y te da soluciones.”, comenta el director comercial del integrador.
En un mercado tan complicado como el informático, Javier Modubar tiene muy claro que “para ganar los proyectos, los integradores necesitan mucho soporte y la ayuda necesaria por nuestra parte, que todo funcione”. “Así es –reconoce Alberto Lozano–. Además, ellos tratan de proteger tu cuenta. En cuanto has contactado con el cliente, has montado un piloto y todo está en funcionamiento, tratan en la medida de lo posible de protegerla para que no haya intermediación”.
Por Sistemas, el 04/11/2005.
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